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ショッパーマーケティングとは

コンシューマー≠ショッパー

「コンシューマー」と「ショッパー」という言葉を聴いた時に、「コンシューマー」という言葉は
非常に耳に馴染んでいる言葉のため、すぐにサービスの「消費者」であると答えが思いつきますが、
「ショッパー」と聞いても何を指す言葉なのかまだまだイメージしづらいと思います。
「ショッパー」というのは、サービスの「消費者」ではなくサービスの「購入者」を指します。

これまで各メーカーや小売企業では、主にその商品・サービスの「消費者」つまり「コンシューマー」に
対する興味付けを行ってきていたと思います。「消費者」が同時に「購入者」である場合は、
そのマーケティングは最適であったのですが、実際は、「消費者」が「購入者」ではないケースが多いのが
現状かと思います。
そのため、「消費者」と「購入者」を分けて考えて、「購入者」に対して商品・サービス認知~購入を促す
仕掛けを考えていく必要があります。
この「購入者」へのマーケティングが、「ショッパーマーケティング」というものです。

コンシューマー(消費者)とショッパー(購入者)の例:
・お菓子の消費者は「子ども」だが、購入者はその子どもの「親」
・ビールの消費者は「夫」だが、購入者はその「妻」 等

ショッパーマーケティングについて

では、このショッパーマーケティングは具体的にどのようなマーケティングなのでしょうか。

ショッパーマーケティングはアメリカの団体GMA(Grocery Manufactures Association)が
2007年頃に定義付けた言葉で、
「ショッパー(購入者)の購買行動心理を理解した上で、
 ショッパー(購入者)が購買するまでの導線を作っていく事」が重要になるマーケティングと言えます。

例えば、消費者が仮に「夫」である『ビールや発泡酒』の購入者は「妻」であると仮定した場合、
その購入者である「妻」の購入までの購買思考の多くは、「美味しさ」に興味付けされるだけではなく、
家計や夫の健康を意識した上での購買行動となります。
そのため、例えば「糖質カット」や「カロリーオフ」等の言葉を大きく打ち出したり、
健康面で相性の良い食材・料理の紹介を行ったりと、
これまでの「消費者」に対するアプローチとは異なってくるかと思います。

このように商品・サービスの購入者の視点から販売施策や店内売り場作りを見直す事で、
売上を伸ばしたメーカーや小売企業の事例は多くあります。

但し、最近は、このような手法でマーケティングを考える事も当然のようになってきている事から、
購入者の目が肥えてきてしまっている事やあらゆる販売促進策が世の中に出回っている事もあり、
このマーケティング手法によって一筋縄で成功する状況ではないのも事実です。

特に最近では、来店した購入者に対する販売促進だけでなく、店外にいるショッパー(購入者)に対して
いかに自店に来店させる事が出来るかが非常に重要になってきています。

ショッパー(購入者)に商品やサービスの「価格」の情報だけでは他社比較されてしまい
来店されづらくなっている今、まずは、店外にいるショッパー(購入者)に、
購入する事で得られる「価値」のある情報をいかに効率良く、効果的に発信出来るかを考え、
その上で来店してくれたショッパー(購入者)の購買思考を考え、
店内の販売施策や店内売り場作りを考えていく必要があるのではないでしょうか?

 

補足情報

売り場作りが果たす役割
価値訴求とは
マーケティング用語集
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