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潜在顧客と顕在顧客について

顧客の分類

顧客には大きく分けて潜在顧客と顕在顧客の2種類に分かれると言われます。
まず、潜在顧客とはお店を知らないまたはお店を知りながらも利用したことがない人、
言い換えれば、将来的にお店の顧客になる可能性のある人のことを指します。
次に、顕在顧客とは、既にお店を利用している顧客のことを指します。
では、人々はどのようにお店を判断し、潜在顧客と顕在顧客に分かれるのでしょうか。
(消費者の購買心理)
また、潜在顧客・顕在顧客それぞれに相応しい販促方法とは、何があるのでしょうか。

潜在顧客に効果的な販促

潜在顧客はそもそもお店を利用したことがないため、
テレビCMや折込チラシ、新聞広告などといったペイドメディアを活用し、
広範囲で情報発信することは効果的です。
しかし、同時に莫大な費用がかかってしまうデメリットもあります。
また、ポスティングも店舗の近隣住民に対しては有効であることも忘れてはいけません。
(チラシの役割)

従来は、上記のような販促が主流でしたが、
近年はスマホの普及によりSNSなどのアーンドメディアや自社HPなどの
オウンドメディアを活用する例が増えてきています。
例えば、Webサイトに自社の情報をSNSに共有するボタンを付けることで、
その情報の閲覧者がSNSに共有し、共有された情報をきっかけに潜在顧客が来店するかもしれません。
(トリプルメディアについて)

そして、情報を認知した潜在顧客は、自身で情報を検索することもしばしばあります。
その際には、SEO(検索エンジン最適化)、MEO(マップエンジン最適化)対策などの手法を用い、
検索時のアクセス率を高めることが非常に効果があります。
(「Webマーケティング」と「デジタルマーケティング」の違い)

一度来店する機会があれば、囲い込みが重要です。
同じ地域の住民でありながら潜在顧客であることには何か理由があるはずです。
立地、価格、商品ラインナップなどの理由から利用されていないということは、
他店のほうが有益であるからでしょう。
そのような人に対し、定期的に価値のある情報などを配信し、再来店を促すことが重要です。
例えば、ある曜日は特売日やポイントが多く付く日などと認識させ、また興味を持たせるることで、
さらに来店を促すことができるかもしれません。
(価値訴求について)

顕在顧客に効果的な販促

顕在顧客は店舗を認知しているため、いかに情報を使えるかが重要です。
情報発信として、何より大切なのは店内ポップではないでしょうか。
(売り場が果たす役割)

店内のポップこそ顕在顧客の購買意欲を刺激するものの1つではありますが、
各店でどのようなポップを作るべきかは課題になっているのではないでしょうか。
作ったポップに対してお客様からの反応が分かれば、今後のポップ作りが好転するはずです。
ポップの効果は、アプリを活用することで情報を得ることができます。
(O2Oアプリ ぽぷろう)

また、店外にいる顕在顧客へ情報発信することも有効です。
先ほども述べましたが、オウンドメディアの情報を閲覧することで、
その企業や店舗に対しより深い興味や関心を得ることに繋がります。
(マーケティング用語集)

他にも、アプリを用いることで顧客が店外にいるときにも情報配信を行うこともでき、非常に有効です。
(プッシュ通知)

潜在顧客・顕在顧客の両者に効果的な販促

現在、Webチラシなどの媒体に情報を掲載するといった販促ツールは数多くありますが、
価格訴求だけでは情報が一辺倒になってしまうため、
現在はいかに価値を届けられるかということがキーワードとなっています。
(One to Oneマーケティングについて)


そのために、まずは各店舗が持つ価値を見出した上で、
何のツールを用いて、どの層の顧客に情報を配信することが必要なのかを考えなければなりません。
(販促アプリの種類)


補足情報

ぽぷろう
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