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消費者の購買心理について

消費者が商品を目にし、欲しいと感じるところから購入に至るまでの購買心理についてご説明します。

7段階の購買心理

はじめから商品に関心のある消費者であれば、何もしなくても商品は売れますが、
関心のない消費者に対してもいかに関心を持たせ、購買意欲を生むことが大切です。
そこには、消費者が商品に関心を持ち購入に至るまでの7段階のステップがあると言われています。

1.注目:消費者の五感を刺激し注目を向けること。
2.興味:商品を手に取り興味を持たせること。
3.連想:商品を購入し使用し、生活の変化を想像させること。
4.欲望:3で連想した変化を実現させたいか欲望を掻き立てること。
5.比較:他の商品と比較し、どちらが得なのかを比較すること。
6.確信:商品やメーカー、また販売員を信頼し、商品の良さを確信すること。
7.決断:支払いを行う決断を行うこと。
上記の7段階の考えの変化を通し、消費者は商品を購入します。
さらに8つ目のステップとして
8.満足:買って良かったと購入したことに満足してもらうこと。
を通じ、消費者を単なる消費者からリピーターに変えるという考え方もあります。
特に、この8のステップは「顧客主義」の考え方に繋がります。

AISASの法則

前述の7段階の購買心理の近い考えとして、AIDMAの法則というものがあります。
これをインターネットが普及した現代向けに作り変えたものがAISASの法則です。

1.Attention(認知・注意)
2.Interest(興味・関心)
3.Search(検索)
4.Action(行動)
5.Shere(共有)
上記の5項目から成り、1、2に関しては前述の7段階の購買心理と同様ですが、
こちらの場合はその後、3.Searchとして商品情報や口コミを検索します。
その情報を元に、4.Actionとして購入に至ります。
その後、5.Shereとして、購入した報告や口コミをSNS等に投稿し情報共有を行います。
そして、その情報は別の消費者が3.Searchの際に閲覧することで、消費活動を促します。
つまり、3~5を繰り返すことで、どんどん商品が売れていく仕組みが成り立ちます。

補足情報

「欲しい」を感じるまでの心理的な背景
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