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価値訴求とは

価値とは

現在、顧客は商品に対し価格だけではなく、価値も求めるようになりました。
以前の「チラシの効果」という記事で、
今後の販促手段は、価格を訴求するツールであるチラシと価格以外の価値を
訴求するツールであるアプリなどの両面で検討する必要があると述べました。

それでは、「価格以外の価値」とはどういった内容があるのでしょうか。

この「価格以外の価値」は「顧客が潜在的に知りたいと感じている情報」ではないかと考えます。
例えば、
・レシピ
・産地、生産者情報
・商品の使い方
・最適な他商品との組み合わせ
・豆知識情報(健康情報等)
・働いている店長や店員の声
・キャンペーン情報
等がそれにあたると思います。

詳例として、
スーパーに夕方来店する顧客は、潜在的に夕食メニュー及び調理に
必要な食材や調理器具の情報を求めますので、
「ある食材の料理の写真やレシピのPOPやチラシ」を提供したり、
「その料理に必要なその他の食材情報を提供し、その一連の食材を
同場所に陳列する」等が価格以外の価値ある情報の提供と言えます。

顧客の潜在的な心理や購買行動に合わせ、導いてあげるような情報提供とも言えると思います。

あるスーパーでは、売り場に健康アドバイザーを配置し、
健康情報を顧客にその場でアドバイスするようなお店もあります。
この健康アドバイザーを売り場に配置する事で、顧客の意識に
深く触れ合い、食を通じて生活に「楽しみ」や「豊かさ」を与えるという価値を生み出しています。

このように各小売企業は、それぞれ差別化を図るため、あらゆる「価値訴求」を考え、実践してきています。

 

 

価値を伝えるために

そして最近では、スマートフォンの普及により、店外でチラシ以外の
情報を収集出来る手段が多くなってきています。
フェイスブックやツイッターといったSNSや弊社が紹介している「ぽぷろう」の
ようなスマートフォンアプリもその媒体のひとつです。

様々な情報がSNSやアプリ上で展開され、それがどのように評価されているかが
購買行動に大きく影響を与え、売上にも影響を与えるようになりました。

そのため、現在では、売り場だけでなく、こういったインターネットも駆使して
価値ある情報を提供する必要が出てきました。

そして更に、各店舗のある地域や顧客層によって、どのような情報が価値として
評価されるのかも違うため、本部からの情報一斉発信ではなく、各店舗から
地域性に合った情報発信(価値訴求)をするという検討が必要になってきています。

言い方を変えると、他社とは違う、より訴求力の高い価値提供を行うには、
顧客とより密接なコミュニケーションを行い、
顧客がどのような情報を求めているのかを把握出来る環境をいかに作れるかが
非常に重要になってきていると言えます。
そうなると、価値のある情報提供元は必然的に現場主導となります。

価格の訴求や「店内のみでの価値訴求」だけでは他社との差別化が難しい中、
買い物をする事で楽しみや喜びが付加されるような情報を
インターネットやスマートフォンアプリ等も含めて有効的に利用し、
顧客といかに密接な関係になれるかが、選ばれる理由になるのではないでしょうか。

補足情報

情報発信は本部から?店舗から?
店舗アプリが必要な理由
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ぽぷろう

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